Formation continue : Credit manager
Informations clés
Présentation de l'organisme
Cegos, créée en 1926, est aujourd’hui leader international de la formation professionnelle et continue et propose un catalogue de 1 200 formations . L’expertise de ses consultants recouvre tous les domaines du management et du développement des compétences : ressources humaines, management et leadership, performance et organisation, efficacité individuelle et collective, marketing et commercial, management de projet, déploiement de grands dispositifs de formation en France et à l’international, ...
En 2010, notre centre de formation a formé en France et à l’international plus de 200.000 stagiaires.
Cegos emploie 1.500 collaborateurs dont 1000 consultants. Elle dispose d’un réseau de 10 filiales à l’international : Allemagne, Chine, Espagne, Royaume-Uni, Hongrie, Italie, Portugal, Pologne, République Tchèque, Suisse.
Cegos en quelques chiffres
- Un chiffre d’affaires de 175 millions d’euros en 2010
- 1.200 collaborateurs
- 1.500 consultants externes partenaires
- Une présence dans 30 pays à travers le monde.
- 20 000 entreprises clientes
- 12 000 missions par an en formation, conseil, recrutement, assessment, évaluation, études
- 200 000 personnes formées chaque année
- 50 formations certifiantes ou diplômantes
- Plus de 100 projets internationaux sur tous les continents
- 85 ans au service de nos clients
Présentation de la formation
- Un autodiagnostic.
PARTIE 1 : Prévenir le risque-client (2 jours)
1 - Définir la politique crédit
- Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial.
- Segmentation de la clientèle.
- De la procédure à la charte crédit.
- Fonctionnement du comité de crédit.
2 - Évaluer la solvabilité des clients
- Sources externes : enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs…
- Repérer les informations clés des enquêtes commerciales.
- Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité.
- Associer les commerciaux, l'ADV… à l'évaluation du risque.
- Habitudes de paiement.
- La méthode des points de risque.
- Méthodes de fixation de limite de crédit.
- Évaluer et garantir le risque client à l'international.
3 - Bien gérer les encours
- Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque.
- Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours.
- Négocier des garanties.
4 - Créer une synergie avec la vente
- Développer un esprit relation client.
- Solliciter l'intervention des commerciaux dans la prévention et le recouvrement.
- Savoir mener une réunion avec les commerciaux.
5 - Activités à distance
- Pour acquérir une connaissance théorique avant une formation en salle : deux module "Assertivité : connaître son profil. Part. A" et "Assertivité : connaître son profil. Part. B". Des activités à distance pour préparer sa négociation, négocier gagnant- gagnant et développer son assertivité.
- Avant la partie 2, vous êtes invités à apporter vos conditions générales de vente, lettres de relance et calendriers de relance de votre entreprise.
PARTIE 2 : Organiser le recouvrement amiable (2 jours)
1 - Maîtriser le cadre juridique et financier de la relance
- Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat.
- Lois sur les délais de paiement.
- Escompte pour paiement anticipé.
- Exploiter les pénalités de retard.
- Arguments pour négocier les délais de paiement.
- Conditions générales de vente.
- Les différents moyens de paiement.
2 - Diagnostiquer l'encours client
- Identifier les causes de retard de paiement internes et externes.
- Définir un plan d'actions préventif.
3 - Relancer efficacement les retards de paiement
- Indicateurs de performance.
- Bâtir des calendriers de relance.
- Faire du traitement des litiges l'occasion de renforcer la relation client.
- Avantages des différents modes de relance.
- Les 4 étapes d'une relance téléphonique.
- Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux.
- Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres.
- Spécificités du recouvrement à l'international sur des particuliers, sur le secteur public.
4 - Bien négocier
- 5 règles d'une négociation réussie.
- Rechercher une solution "gagnant - gagnant".
- Développer l'affirmation de soi.
- Savoir répondre non et préserver la relation commerciale.
5 - Réaliser une injonction de payer
- Dans quelle situation choisir cette procédure ?
- Étapes de la procédure.
- Étude cas : réaliser soi-même une injonction de payer.
6 - Activités à distance
- Pour s’entraîner sur des sujets abordés en formation : un @expert "Etude de cas : analyse financière d’une entreprise" et un programme de renforcement "Négociations Commerciales gagnantes".
- Pour la troisième partie, les participants sont invités à apporter les tableaux de bord utilisés dans leur entreprise.
PARTIE 3 : Diagnostic financier, contentieux client (2 jours)
1 - Mener un diagnostic financier
- Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière.
- Interpréter l'évolution du résultat : effet ciseau et effet point mort.
- La Capacité d'Autofinancement.
- Équilibres financiers : fonds de roulement (FR), Besoin en fonds de roulement (BFR), Trésorerie nette.
- Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers.
2 - Identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation
- Les 5 crises de trésorerie.
- Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables : étude de cas : analyse financière sur 3 ans, détection des signes de dégradation en lecture directe, savoir poser les bonnes questions.
3 - Gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client
- Étapes et acteurs de la procédure.
- Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, quand obtenir la compensation des créances réciproques ?
Exercices : gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client.
- Déclarer ses créances.
- Juger une proposition d'apurement du passif.
4 - Piloter la fonction crédit
- Élaborer le budget de la fonction.
- Tableau de bord de sa fonction.
- Organiser une réunion commerciale.
- Un @expert : "Faire le diagnostic de la fonction crédit" et un programme de renforcement "Un défi par semaine pendant 7 semaines".