De l'audace et du talent ! De l'audace, il en fallait aux candidats du Concours International de Vente de l'ESC le Havre pour affronter les grands bretteurs de la négociation ! Dans ces passes d'armes amicales qui les opposaient aux professionnels, les étudiants ont donné toute la mesure de leur talent. Chapeau bas !

De mémoire de Normand, cela faisait longtemps qu'on n'avait pas vu des hôtes aussi studieux dans les confortables salons de l'hôtel Normandy ! En attendant de prouver leurs talents de négociateur face aux professionnels, les étudiants planchent dur. Ultime coup d'oil au dossier, argument de dernière minute...

Les facettes du talent

Dans les couloirs, Aurélien, un peu fébrile, fait les cent pas. Guillaume, plus serein, prend son mal en patience. Une porte s'ouvre : c'est au tour d'Aurélien...

Devant un jury de professionnels de la grande distribution, il a trente minutes pour faire référencer une nouvelle marque de gruyère râpé au goût corsé ! Un enjeu du même acabit pour Guillaume qui va devoir vanter les mérites d'une gamme de surgelés exotiques. Ces sujets, comme les 110 candidats du concours, ils les ont découverts la veille et ont suivi une journée de formation organisée par les partenaires pour se frotter aux rouages de la négociation...

Aurélien, costume noir de rigueur, défend son projet. D'emblée, il a donné le ton ! Vif, chaleureux, il manie avec brio la rhétorique et les exemples visuels. "Je ne pense pas que vous achèteriez une maison ou un appartement sans les visiter ?" fait-il observer à son interlocuteur qui ne peut qu'acquiescer. "C'est pourquoi j'ai choisi de vous faire goûter mes produits..." Et voici notre candidat qui sort de sa sacoche deux petits pots de gruyère râpé qu'il a pris soin d'aller acheter dans un supermarché voisin !

La solennité du jury a fait place à une franche jubilation : en très peu de temps, Aurélien a su gagner sa curiosité et sa sympathie. Et le talent de la vente, c'est peut-être justement cela : faire d'un challenge difficile un vrai moment de plaisir !

Dans un autre registre, Guillaume se montre tout aussi efficace. Sérieux, crédible, il s'assure très vite la confiance de ses interlocuteurs grâce à la pertinence de ses argument et la qualité de sa démonstration.

Bruits de couloir

A l'extérieur de la salle, les rumeurs vont bon train. Les candidats qui attendent sont avides des commentaires de ceux qui les ont précédés : "Ils m'ont donné du fil à retordre !" commente une étudiante. "Ça va très vite !" ajoute Édouard qui devait vendre un nouveau type de ponceuse à des professionnels du bâtiment.

Si la veille, l'humeur était à l'insouciance lors du dîner de Gala, l'ambiance ce matin est plus tendue : certains se sont entraînés à des simulations jusque tard dans la nuit. "C'est plus fort que moi, j'ai potassé jusqu'à trois heures du matin !" confie Édouard, les yeux un peu cernés.

Les épreuves sont maintenant terminées. Rien de tel pour se détendre avant la remise des prix qu'un plongeon dans la piscine de l'hôtel ! Il faut dire qu'à l'ESC le Havre, on a le sens de l'accueil, et pour cette dix-neuvième édition du concours, tous les participants étaient logés à l'hôtel Normandy de Deauville.

Du côté des professionnels

Et les professionnels, de quel oil voient-ils les débutants ? "Un peu trop scolaires, de l'avis d'un négociateur du groupe Carrefour. Ils ont tendance à appliquer des méthodes un peu rigides !". "Comme tous les débutants, ils parlent beaucoup et écoutent assez peu." ajoute Philippe Goubert, Directeur Associé d'Euralliance's. Mais tous sont unanimes pour saluer les réels talents. "Car c'est bien de talent qu'il s'agit, rappelle Jean-Pierre Leconte, Président d'Euralliance's, qui souhaite que la fonction commerciale retrouve ses lettres de noblesse dans les écoles de commerce."

En attendant, Aurélien, Guillaume et tous les autres ont fait, chacun à leur manière, la preuve de leur habileté et ont démontré qu'il y avait bien des manières de mener une négociation réussie...

Hommages mérités

Guillaume Boutet qui prépare actuellement un Master Intelligence Marketing à HEC, et Aurélien Lethuillier en troisième année à l'ESC le Havre, ont obtenu le premier et le deuxième prix dans la filière Grande Distribution , parrainée par le groupe Monoprix.

L'ESC le Havre et l'ESC Lille se sont brillamment illustrées lors de ces rencontres, avec pour chacune cinq lauréats dont un premier prix pour l'ESC le Havre.

Et pour preuve que l'art de la négociation n'est pas un privilège masculin, les filles ont obtenu onze nominations dont trois premiers prix !

Le Concours International de Vente organisé par l'ESC le Havre en partenariat avec des entreprises sponsors s'adresse aux étudiants de troisième cycle des écoles de commerce et de gestion et des universités qui préparent au DESS Vente et Négociation.

Chaque candidat se voit remettre par tirage au sort la veille du concours un dossier produit qu'il défend devant un jury dans la filière de son choix. Un séminaire de formation d'une journée organisé par les professionnels précède les rencontres.

Cette année, quatre filières étaient représentées : la grande distribution, avec les groupes Monoprix et Carrefour, l'informatique avec Hewlett Packard associé à Euralliance's, la vente de service aux entreprises avec BNP Paribas, et enfin l'industrie, représentée par le groupe Hilti.

110 candidats venants de 16 établissements ont "affronté" les professionnels lors de négociations "grandeur nature".

L'an prochain, le concours fêtera sa vingtième édition et déjà les projets vont bon train pour lui donner plus d'éclat encore. Alors, si le cour vous en dit, ne tardez pas ! La concurrence promet d'être rude !

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