Rebaptisés récemment Renault Alternance, les centres de formation Renault préparent des jeunes de bac à bac + 2 aux métiers de vendeur et de conseiller service. Pierre Pépin, Responsable de la formation commerciale en alternance, évoque pour nous le processus de recrutement et le contenu de ces formations résolument tournées vers le terrain.

DirectEtudiant : Quel est le principe des formations Renault Alternance ?

Pierre Pépin : L'objectif de ces formations qui existent depuis 1986 est de recruter, former et intégrer les jeunes aux métiers de la vente et, depuis peu, au métier de conseiller service. Nous proposons deux cursus en alternance pour les formations à la vente : le premier, sur quatorze mois, s'adresse aux titulaires d'un baccalauréat, et le second, qui dure six mois, s'adresse aux diplômés d'un BTS ou d'un DUT. Compte tenu de leur cursus antérieur, nous estimons que ces étudiants répondront plus vite aux attentes de notre réseau. Ils ont évidemment davantage de maturité et sont déjà rompus à des techniques comme l'approche commerciale ou la communication.

DirectEtudiant : A qui s'adresse la formation de conseiller service ?

Pierre Pépin : Ce cursus plus technique qui a été crée en 2000 s'adresse à des jeunes titulaires d'un baccalauréat en mécanique. Les conseillers seront chargés d'accueillir les clients en ateliers et de les informer sur les interventions que nécessite leur véhicule. C'est une profession en plein développement qui requiert à la fois des compétences commerciales et techniques.

Dans tous les cas, nous nous chargeons de placer les candidats, soit dans une concession, soit dans un établissement RFA. En fonction de leur situation géographique actuelle ou à venir, nous nous efforçons de trouver l'employeur le plus proche possible. Par conséquent, nous limitons nos recrutements aux places disponibles.

DirectEtudiant : Combien y a-t-il de centres de formation Renault ?

Pierre Pépin : Il existe sept centres de formation en France, à Bordeaux, Lille, Lyon, Marseille, Nancy, Paris et Rennes. Ils sont rattachés à chacune des Directions Régionales.

DirectEtudiant : Qu'apprend-on dans une école de vente ?

Pierre Pépin : Nous formons nos candidats à la négociation commerciale à partir d'exercices très concrets comme les simulations de vente et l'utilisation du caméscope. Ils découvrent également les techniques de la fiscalité et du financement, la technologie automobile et l'informatique puisqu'ils disposeront d'un poste informatique avec toutes les données du produit. Mais l'essentiel de la formation repose sur la communication.
Toutes ces connaissances sont systématiquement mises en ouvre dans le réseau et les échanges sont permanents entre les formateurs et les tuteurs pour faciliter cette mise en application.

DirectEtudiant : Comment se déroule la sélection des candidats ?

Pierre Pépin : Le premier tri des candidatures se fait en fonction de critères administratifs. Les candidats doivent être âgés de moins de vingt-six ans à la signature du contrat et posséder le permis de conduire. Nous regardons ensuite le soin apporté à la lettre de motivation.
Si la candidature respecte ces premiers critères, les candidats sont convoqués pour une première rencontre qui débute par une réunion d'information. Nous leur présentons le groupe Renault, le métier de vendeur et le déroulement de la formation. Si ces explications répondent à leurs attentes, ils passent ensuite les épreuves de sélection qui se déroulent en trois étapes.

La première consiste en débat de groupe sur un sujet donné qui réunit de six à huit personnes. Cette épreuve n'est que peu sélective, mais elle nous permet de mieux les connaître et de voir leur comportement en collectivité.
Les candidats passent ensuite un entretien de vente fictif. Ils vont par exemple essayer de vendre un voyage aux Antilles. Bien sûr, nous tenons compte de leur inexpérience, mais nous sommes attentifs à leur faculté d'écoute et à leur capacité à s'adapter et à communiquer.

La dernière étape est un entretien de motivation avec un recruteur qui va évaluer leur stabilité et leur projet. Un petit exercice de vocabulaire et de calcul permettra enfin de s'assurer de leur capacité à s'exprimer et à manier les chiffres.

DirectEtudiant : Les candidats doivent-ils impérativement avoir suivi une formation à la vente pour postuler ?

Pierre Pépin : Plutôt que des diplômes spécifiques à la vente, nous recherchons avant tout des esprits ouverts, capables d'écoute et d'enthousiasme. L'essentiel n'est pas de montrer un intérêt exclusif pour l'automobile mais un véritable goût pour la relation avec le client. Nos exigences portent surtout sur leur faculté à communiquer.

DirectEtudiant : Quel est l'intérêt pour un constructeur de fonder sa propre école de vente ?

Pierre Pépin : Notre intérêt s'évalue en termes de résultats ! Un jeune qui a été imprégné depuis le départ de notre culture et de nos méthodes s'adapte beaucoup plus rapidement et obtient de bien meilleurs résultats. C'est pourquoi nous offrons à nos candidats une formation très pragmatique : ils prennent conscience de la différence de Renault avec les autres marques et découvrent un esprit d'entreprise, une identité et des méthodes qui nous sont propres.

DirectEtudiant : Ces formations mènent-elles systématiquement à un emploi ?

Pierre Pépin : Nous accueillons tous les ans de cent cinquante à deux cents jeunes et près de 85% se voient proposer un CDI à la fin de leur formation. Il faut bien sûr qu'ils aient respecté leur contrat d'assiduité et que leur comportement ait donné satisfaction. Mais les pourcentages de réussite sont excellents et il n'est pas rare de voir, après quelques années de pratique, certains candidats évoluer vers des fonctions de management, de formation ou de marketing.

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